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[제약세일즈_톺아보기(2)] 제약산업의 이해 (OTC&ETC) 2부

(팟캐스트: 제약세일즈 톺아보기) 제약세일즈 20년 경력자의 경험을 통해 제약세일즈 전반을 살펴보는 특별기획

윤준식 기자 승인 2020.08.27 14:10 | 최종 수정 2021.09.30 12:25 의견 0

‘톺아보다’란 ‘샅샅이 더듬어 뒤진다’는 의미입니다. 현업에서 오랫동안 종사하신 분들의 이야기를 담고 정리해 한 분야에 대한 폭넓은 시각을 제공하고 업에 대한 구체적인 이해를 돕고자 실험적 프로젝트를 기획했습니다.

그 첫 번째 제약세일즈 톺아보기는 제약세일즈 분야 20년 경력의 김부장님과 지난 3월부터 15회 이상 진행된 인터뷰를 팟캐스트 형식으로 구성한 것입니다. 특정 제약회사와의 관련성을 배제하기 위해 연재를 마칠 때까지 소속과 실명을 밝히지 않음을 양해바랍니다.

◇시사N라이프 윤준식 기자(이하 ‘윤’): 이제 ETC로 넘어오게 되는데요.

◆제약 세일즈 김부장(이하 ‘김’): 제가 20년 간 몸담은 분야가 ETC 시장인데요. 말 그대로 전문의약품 시장, 제약 영업의 핵심인 시장이죠. ETC 시장은 크게 국내와 글로벌 회사로 나뉘는데요. 우리나라는 제네릭(Generic) 위주의 회사가 많은 편이고 글로벌 회사는 오리지널 약물을 많이 보유하고 있습니다.

그러니까 연구개발이 많은 쪽이 글로벌 회사가 훨씬 많은데요. 우리나라는 의약분업 이후부터 신약개발에 니즈가 강해졌지만 아직까지 제네릭 회사들이 많은 편입니다. 그게 꼭 나쁘다는 건 아니예요. 오리지널은 보통 회사에서 신약 물질부터 찾기 시작합니다. 화학 구조에서 나오는 경우도 있고 식물에서 추출하는 경우도 있어요.

아스피린 같은 경우는 기원전 1,500년쯤 기록이 있을 만큼 오랜 기간 사용되어 왔는데 ‘살리실산’이라는 물질에서 유래되었는데 버드나무 껍질에 함유되어 있어요. 신약 물질 발견을 하면 사람에게 사용할 수 있게 여러 임상 단계를 거치겠죠.

법적으로 말하자면 오리지널은 법적 페이턴트(patent), 즉 법적으로 생산과 판매에 특허권을 갖게 되는 겁니다. 물질 특허는 20년까지 가능한 것으로 알고 있습니다. 대략 신약을 출시하기까지 10년에서 길게는 20년까지도 연구개발을 거치는 경우가 많다고 해요. 특히나 희귀 약이나 항암제는 더 힘들겠죠. 이렇게 해서 성공하는 약은 한 5%이내 라고 하는 것 같아요. 당연히 회사입장에서는 신약개발의 위험부담이 클 수밖에 없죠.

◇윤: 바꿔 말하면 신약 개발 안 하는 쪽이 어떤 측면에서는 회사입장에서 좋을 수도 있겠네요?

◆김: 그럴 수도 있을 것 같아요. 원천기술이 없거나 연구개발에 투자가 적은 회사일수록 그럴 수 있을 것 같아요. 오해하지 마십시요. 우리나라가 유럽이나 미국처럼 연구개발을 안하고 있는 게 아니고요. 1950년대 6.25 끝나고 나서 약물이라는 것이 많지 않았잖아요. 간단한 질병에 오랜 동안 노출되어 장애나 죽음에 이르기까지 정말 어려운 시절이 있었다고 돌아가신 아버지가 말씀하셨던 기억이 납니다. 아버지도 6.25전쟁 세대이시거든요.

약 하나만 있으면 만병통치약이 될 수가 있는 시절이었고 과거만 하더라도 연구개발에 대한 니즈가 좀 떨어졌고요. 니즈가 있었더라도 연구기술력도 부족했다고 하고 또 국가적으로 지원이 돼야 하는 부분도 많습니다. 물론 지금은 의료 임상 시스템은 전 세계에서 거의 넘버원이라고 말할 수 있을 정도로 서양에서도 찬사를 보내고 글로벌 신약을 위한 임상을 할 때 한국을 거의 빼지 않을 정도예요. 한국이 주도하여 글로벌 임상을 진행하고 있는 경우도 있으니 얼마나 많은 발전이 있었겠습니까.

식약처 발표를 보면 현재 우리나라에서 순수 개발해서 판매하는 약은 약 30개 조금 넘는 정도 밖에 안 된다고 하는데요. 그만큼 힘든 거죠. 제네릭 같은 경우는 보통 화학 구조를 복제해어 생산된 약물들을 제네릭(Generic) 아니면 카피(Copy)이에요. 특허권이 보통 10~15년 정도 되는 걸로 알고 있는데요. 이 기간에는 법적으로 어떤 회사에서도 복제해서 카피약물을 만들 수가 없어요. 대신 그 기간이 끝나면 많은 유수 기업이 달라붙죠.

‘비아그라’ 페이턴트가 풀렸을 때 얼핏 듣기로 100개 이상의 카피 약물이 나왔다고 해요. 근데 카피를 만든다고 다 잘 팔리는 건 아니예요. 이렇게 화학 구조를 복사해 출시하는 약을 제네릭이라고 합니다. 우리나라에는 대략 300여개의 제약 업체가 있는데 실질적으로 연구·개발, 생산할 수 있는 회사는 유한양행, 종근당, 한미, 대웅 등등 우리가 주변에서 들어 본 회사들입니다. 예전에는 회사들이 대량 생산해서 프로모션(Promotion)을 통한 판매 개념이 강했다면 지금은 R&D 투자가 많이높아지고 있습니다. 그래도 외국에 비하면 10분의 1수준이라고 합니다. 많이 부족하다고 전문가들이 말씀하시더구요.

◇윤: 120년 제약 역사를 놓고 보면 30개 신약이라는 수는 적은 거지만 R&D 역사에 비하면 30개라는 건 또 대단하다고 말할 수 있네요. 처음에 저희가 제약 시장이 OTC와 ETC 2개로 나눠져 있다는 이야기하다가 제네릭과 오리지널 얘기로 넘어오게 됐거든요? 다시 ETC 이야기 본론으로 좀 들어가야 할 것 같아요.

◆김: ETC 부분에서 신약 개발이 왜 중요한가에 대해 부정하는 사람은 아무도 없을 거예요. 그런데 그걸 우리가 조금 관점을 달리 생각해보면요. 혹시 ‘제약 주권’이라는 용어 들어보신 적 있으세요? 저도 ‘제약 주권’이라는 주제로 이야기 하는 세일즈 담당자와 의사들을 사실 만나본 적은 없는데요. 이 주권이라는 게 제약에서 보면 ‘제약 자국화’라는 개념이라고 볼 수 있어요. 쉽게 이야기하면 약품 개발하고 생산하고 공급하는 해당 국가가 갖는 권리가 있는 거죠.

◇윤: 극단적으로 예를 들자면 코로나19 치료제가 나왔는데 “대한민국만 공급을 안 하겠다” 이런 일이 벌어질 수 있는 거군요.

◆김: 예를 들면 ‘국경없는의사회’가 아프리카와 같이 좀 못사는 나라에서 많은 활동을 하잖아요. 인도는 제약 업계로 따지자면 굉장히 시장이 크고 제네릭 시장에서도 파워가 있는 나라이지만, 카스트제도로 인해 빈민들이 굉장히 많잖아요. 사실 결핵이 지금 시점에서 우리나라에서는 흔한 병은 아니지만 과거 우리나라처럼 후진국들은 아직까지도 결핵 환자가 많고 고통 받고 있어요. 인도에서 결핵이 문제가 된 적 있는데 결핵 약 중에 이미 환자들에게 내성을 가진 게 있거든요. 이게 타블렛으로 먹는 약이 있고 주사제로 된 약이 있는데 주사제가 부작용이 심해서 현재는 일반적으로 잘 사용을 안 해요. 그런데 제약회사 중에 ‘존슨앤존슨’이라는 회사가 있어요.

◇윤: 무슨 바디로션 만드는 회사인 줄 알았는데 제약회사군요?

◆김: 제약회사가 꼭 100프로 약물만 연구개발 프로모션하는 회사만 있는 게 아닙니다. 예를 들어, ‘바이엘헬스케어’는 바이엘 그룹의 한 가지에 지나지 않을 뿐이에요. 일단 바이엘은 화학회사고요. 플라스틱 만드는 원료라든가 이런 화학 회사로서 입지가 가장 크고요. 두 번째로는 씨앗, 종묘 산업이라고 하죠. 이 두 분야에서 바이엘의 역할이 큽니다.

마찬가지로 ‘존슨앤드존슨’도 덩치가 큰 회사인데요. 피부 건강제품도 유명하지만 약품이나 디바이스 쪽에서도 굉장히 강해요. 우리가 협심증이나 심장마비로 쓰러지면 ‘카테터’ 시술을 받는다고 하거든요. 이 분야에서도 ‘존슨앤존슨’이 매우 우위를 차지하고 있어요. 정형외과 수술기구들도 많구요.

이 회사에서 다재내성이 있는 결핵환자 치료를 위해서 ‘베다퀼린’이라는 결핵 약을 개발했거든요. 결핵 약은 내성이 생기면 정말 답이 없어요. 돌아가실 수밖에 없거든요. 2018년 세계결핵보고서에 의하면 매년 약제내성 결핵에 걸리는 자가 전 세계 55만 명이 넘는다고 들었습니다. 그래서 기존 결핵약에 내성이 있는 사람을 위해 ‘베다퀼린’을 개발을 했고, ‘국경없는의사회’에서 인도 결핵 환자를 치료하는데 이 약을 쓰려고 굉장히 노력을 많이 했어요.

그런데 혜택을 못 받은 경우가 생겼어요. 약가가 책정이 됐는데 6개월 치가 우리나라 돈으로 300만원이 넘게 책정이 됐어요. 최소 6개월 이상 장기 복용해야 하는 약의 가격이 수백만 원이 넘으니 인도 빈민가 환자들이 감당할 수 있겠습니까? 그래서 국제 의약품 기구에서 가격을 40만원까지 내렸는데도 많은 사람들이 혜택을 받지 못했어요.

인도에서 2018년만 해도 결핵 진단을 받은 인구가 280만 명이래요. 만약 인도가 결핵 약에 대한 개발 독점권을 가졌거나 연구 개발 능력이 있었다면 280만 명이라는 자국민이 고통 받지 않았겠죠. 그러니까 ‘제약 주권’이라는 게 굉장히 중요한 거예요. 결국은 국가의 경쟁력에 문제가 되는 거죠.

아까 코로나 이야기도 잠깐 했는데요. 미국 ‘길리어드’의 ‘램데시비르’가 현재 코로나 치료제로 사용되고 있잖아요? 미국 ‘길리어드’라는 회사는 굉장히 큰 회사 중 하나거든요. 우리는 그 약을 수입을 해야 할 것 아니에요. 그런데 그 수입 약들이 비싸잖아요. 또한 화이자를 비롯한 글로벌 회사들이 백신 개발의 성공을 앞두고 있습니다. 곧 백신공급이 가능해 지겠죠. 하지만 개발국가는 이미 자국민을 우선 접종을 선언하고 있고... 필리핀, 브라질처럼 코로나 환자는 급증하는데 약을 구할 수 없는 상황에서 대통령들이 손을 빌리기 시작했어요.

또 러시아, 중국 등이 백신발표를 하면서 대국들의 정치적 경쟁 구도를 보이고 있어요. 약 하나로 정치 경제 등 글로벌 패권이 바뀔 수 있는 거예요. 필리핀 대통령 두테르테는 러시아에 손을 벌렸더군요. 자국민의 3상임상을 약속하면서요. 아직 완성된 백신이 아니라는 이야기가 많은데 두테르테는 큰 결심을 한 것 같습니다. 미국이 아닌 러시아를 택했어요. 그러니 약품 개발하고 생산 공급하는 것이 ‘제약주권’ 측면에서 얼마나 중요한지 다시 한 번 말씀드리고 싶어요.

◇윤: 우리가 첫 번째 내용으로 제약 세일즈 이야기를 하기에 앞서 제약 산업에 대해 폭넓은 이야기를 해봤는데요. 그만큼 제약 세일즈는 변화를 요구한다고 볼 수도 있겠네요.

◆김: 맞습니다. 그냥 간단하게 약 특장점 이야기 해주고 ‘약을 팔아 월급 받고’ 이런 마음으로 일을 시작하면 장기적으로 크게 성장하지 못해요. 또 꼭 제약회사에서 영업만 한다는 보장도 없잖아요. 시장을 정확하게 이해하고 미래에 대한 인사이트(Insight)가 있으면 충분히 마케팅이나 전략팀으로도 갈 수 있고요.

제약 산업은 이제 양적인 시대는 끝났고 질적으로 가야하는 거죠. 질적인 약물 개발이라는 건 그만큼 R&D 투자가 많아져야 한다는 거고요. 그에 따른 위험부담을 회사가 충분히 가지고 가야 한다는 거고 그러려면 다양한 포트폴리오를 계획할 수밖에 없겠죠. 아까 OTC도 그런 관점에서 생각하시면 돼요. 작지만 ETC 연구개발비를 OTC에서 벌어 올 수도 있는 거고요. 어떤 회사는 일시 우발적 이익이기는 하지만 예전에 부동산으로도 돈을 굉장히 많이 번 회사도 있다고 해요. 또 녹십자처럼 무슨 무슨 ‘홀딩스’다 해서 굉장히 기업을 다각화시키기 시작했죠. 우리나라에서는 아직 초기 연구·개발비나 위험 부담을 감수하기 힘든 상황이예요.

이런 어려운 상황에서 회사들은 사업의 다각화와 다양한 포트폴리오 품목을 갖지 위해 전략적 M&A도 이루어집니다. 예전에는 회사 대 회사로 했는데 이제는 품목별로 M&A를 하는 경우도 있어요. 최근에 ‘화이자’는 ‘글락소스미스’에 컨슈머 헬스케어 파트를 넘겼어요. ‘화이자’는 그대로 핵심부분은 있지만 사업부만 하나 없어지게 된 거죠. 최근 ‘샤이어’라는 유럽 회사는 일본 제약회사 ‘다케다’로 항암제 사업부가 합병 됐죠. ‘다케다’ 입장에 전체 파이가 커지고, 문어발식으로 여러 가지 파이프라인의 약물을 가지게 되는 거예요.

다음에 기술을 이전하는 경우도 있겠죠? 자신들만의 원천기술은 있지만 시장에 상용화하기에 위험부담이 있는 벤처회사들이 보통 큰 기업에 원천기술을 파는 경우도 많습니다. 그럼 큰 기업은 그 기술을 상용화시켜서 제품화하는 거고요. 또 ‘조인트 벤처’ 사례도 있어요. 누구에게 먹히고 누가 먹고 하는 그런 개념이 아닌 거죠. 우리나라에서 조인트벤처로서 진출한 기업은 ‘한독테바’라는 회사가 있습니다.

◇윤: 어쨌든 제약 세일즈맨을 지향하시는 분들은 이런 내용을 포괄적으로 알아둬야 자신의 진로 설계를 할 수 있다는 이야기가 되겠네요. 첫 시간인데 굉장히 광범위한 주제의 이야기들을 꺼낸 것 같아요.

◆김: 그러면 한 챕터 정도만 더 말씀드리고 끝내시죠. 이제 국내 회사들이 투자자의 개념으로 방향성이 바뀐다고 얘기 했잖아요. 이게 최근 나온 용어인데 ‘노 리서치’(no research), ‘디벨로프 온리’(develop only) 회사들이 많이 생기기 시작했어요. 오직 개발만 한다. 삼성바이오로직스 이러곳이 아닐까요. “NRDO”라고 이야기 하는데. 연구는 안하고 개발만 하는 거죠.

◇윤: 그런데 연구랑 개발은 같이 가는 거로 아는데, 어떻게 다른 거예요?

◆김: 외국 회사들은 이미 해오고 있던 건데요. 어떤 개념이냐면 우리가 신약 개발을 위해 물질을 찾아낼 때 시간이 많이 걸리잖아요. 또 후보 물질도 많으면 이걸 또 선별해야 하고 그렇거든요. 어떤 벤처는 물질만 찾는 회사들이 있어요. 그런데 비용이나 인력이 안 되기 때문에 개발할 수 있는 능력은 없어요.

기초 연구 단계에서 물질을 찾고 이걸 개발만 하는 또 다른 큰 회사한테 넘기는 거예요. 개발 회사가 후보 물질을 잘 선정해서 사와서 프로토타입을 만들거나 최소 1상을 하거나 그런 거예요. 그러면 큰 회사들이 이런 회사에게 “기술 좋네. 나에게 좀 넘겨. 우리가 상용화 해줄게”라며 어마어마한 돈을 지불하고 사 가는 거죠.

◇윤: 그럼 바이오 벤처들은 신약물질을 찾기만 해도 되는 거네요.

◆김: 그렇죠. 그런데 요즘은 찾아서 개발하는 단계까지 많이 커지고 있어요. 가장 대표적인 게 셀트리온하고 삼성바이오로직스라고 생각해요. 위험 부담을 최소화하고 이익을 극대화하는 포트폴리오가 조금씩 바뀌는 거예요. 유한양행도 이제 그런 식으로 하고 있고. 일동제약도 최근 그런 바이오벤처로 NRDO 회사를 차렸다고 들었어요. 그렇게 국내 굵직굵직한 회사들도 다각화를 하고 있죠. 결국은 제약회사들이 생존하기 위한 필수적인 변화인 거죠.

◇윤: 첫 시간에 굉장히 많은 이야기가 나왔는데요. 다음 시간에는 어떤 이야기들을 나눠볼 수 있을까요?

◆김: 일단 OTC, ETC 이야기를 했고. 회사들의 패러다임 변화에 대해 말씀을 드렸잖아요? 이제 회사가 약물을 개발한다고 다 시판되는 건 아니니까 어떤 과정들이 필요한지, 그런 과정에서 국가가 어떤 식으로 개입하게 되는지 등의 사례를 이야기하면 재미있지 않을까 싶습니다.

◇윤: 그에 발 맞춰서 제약 세일즈는 어떻게 맞춰 가는지 그런 식의 이야기들로 꾸며 가면 되겠네요.

◆김: 사실 제가 하고 싶은 이야기는 제약 세일즈 영업사원들이 지금 가져야 할 마인드셋이나 전략적인 사고방식 그리고 커뮤니케이션 등이지만 단순히 이렇게 들어가면 일차원적으로 밖에 와 닿지가 않아요. 최근에는 제약 산업이라고 안하고 제약바이오 산업이라고 그래요. “갑자기 바이오가 왜 끼어 들어왔지?” 이런 부분도 향후 이야기할 필요가 있을 것 같아요. 오리지널, 제네릭만 있는 게 아니고 ‘바이오 시밀러’라는 또 다른 카테고리가 생겼거든요. 또 ‘위조약’이라는 게 또 있어요. 일단 제약 업계에 몸을 담고 싶다면 현재 제약회사가 어떻게 변하고 있는지 알고 계셔야 한다는 차원에서 말씀을 드린 거니까, 여타 궁금한 것은 인터넷을 찾아보시면 쉽게 이해하실 수 있을 것 같습니다. (계속)

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